Como fazer a precificação de produtos e aumentar seus lucros?

Precificação é uma dor comum entre muitos empreendedores iniciantes ou até mesmo entre os mais experientes. Para garantir a lucratividade do seu negócio é preciso que você saiba precificar corretamente. É preciso saber precificar estrategicamente levando em consideração os custos da operação, a percepção do valor pelo público e os preços praticados pelo mercado, caso contrário, preços mal planejados podem gerar graves prejuízos e até mesmo a falência.

Segundo dados do Sebrae, apenas 26% das micro e pequenas empresas em atividade no país consideram o preço como estratégia para atrair clientes. 

Entenda, abaixo, como colocar preços que te ajudem a pagar as contas, gerar lucro e que façam sentido para o seu negócio e para os seus clientes.

Qual a importância da precificação de produtos?

A precificação determina o sucesso ou o fracasso do seu negócio. Por um lado, definir preços muito altos pode afastar o consumidor, por outro lado preços muito baixos podem resultar em uma alta taxa de conversão mas baixa rentabilidade, podendo prejudicar o seu negócio. Sendo assim, precificar produtos é um exercício que exige muito cuidado e planejamento.

Já com a precificação correta, é possível alcançar os clientes ideais, garantindo lucratividade e capital de giro positivo para manter o funcionamento da sua operação. Além do custo, você deve ter em mente o objetivo que quer alcançar com determinado produto: penetração de mercado? Recuperação de caixa? Promoção de linha de produtos? Maximização do lucro? Diferenciação no mercado?

Como fazer a precificação dos produtos e aumentar seus lucros?

Entendida a importância da precificação de produtos, agora é hora de acompanhar as dicas para precificar corretamente.

1. Entenda a diferença entre preço e valor

Você sabe a diferença entre preço e valor? Saiba que sim, há uma grande diferença entre os dois. O preço está relacionado ao custo de produção, aquela quantia em dinheiro que o cliente desembolsa, enquanto o valor é calculado a partir da análise dos benefícios que aquele produto traz, em outras palavras, é definido como a forma que o cliente vê o seu produto.

Na percepção de valor pode ser levado em consideração diferentes aspectos, como status da marca, qualidade do produto, necessidade do cliente, inovação e exclusividade. Quanto mais valor agregado sua marca tiver, mais você poderá cobrar pelo seu produto.

No caso da precificação e valor agregado, criar uma boa estratégia de branding para a marca é uma forma de atingir o objetivo de valorização da oferta pelo seu cliente.

Branding nada mais é do que uma estratégia que agrupa um conjunto de ações alinhadas ao posicionamento, propósito e valores da marca. Basicamente, o branding trabalha a percepção que seu cliente tem sobre o seu produto. Por isso é tão importante considerar a definição de uma estratégia de branding bem consistente. Isso fará a diferença lá na precificação do seu produto.

2. Contabilize todos os custos e despesas

O passo básico para precificar produtos deve ser o levantamento detalhado de todos  os custos e despesas, tanto fixos quanto variáveis, envolvidos na atividade da empresa. 

Quando falamos em custos, estamos nos referindo à produção dos bens e serviços oferecidos, já as despesas são aquelas que dão suporte para que a empresa alcance seus objetivos, como aluguel e pagamento de salários.

Alguns tipos de custos e despesas que devem ser incluídos no cálculo são:

• custo de produção ou compra: pagamento de fornecedores, aquisição de matéria prima e embalagens;
• despesas operacionais: aluguel, conta de luz, água, internet, pagamento de salários, investimentos em marketing e taxas dos meios de pagamento.
• impostos e taxas: conforme o regime tributário do seu negócio.

3. Defina sua margem de lucro

Margem de lucro é um dos mais usados indicadores financeiros de uma empresa. Geralmente ela é utilizada para medir a saúde financeira de uma empresa. Na prática, margem de lucro é a porcentagem do preço de um produto que corresponde ao lucro da empresa.

Sabendo disso, é importante destacar que o preço dos produtos não devem cobrir os custos e despesas do empreendimento, mas também garantir o retorno financeiro da empresa. Por isso é fundamental definir a margem de lucro.

Vamos ao exemplo: imagine que você venda um produto a R$ 200,00. Digamos que o custo para fazer esse produto é de R$ 50,00, que envolve os gastos para produzir ou entregar o produto, como matéria prima, por exemplo. Além disso, temos as despesas. Digamos que também seja R$ 50,00. Com todos esses dados, chegamos a fórmula para calcular:

ML = {[Preço do Produto – (Custos + Despesas)] / Preço do Produto]} x 100

Neste cenário que mapeamos, a ML total seria de 50%.  

4. Precificando o produto: modelos de precificação

Os dois modelos mais comuns para fazer a precificação são: markup e margem de contribuição. Vamos ver cada um deles em detalhe?

4.1 Markup

Markup, também conhecido como taxa de marcação, é um modelo de precificação baseado no custo total de produção ou aquisição do produto, considerando despesas fixas, despesas variáveis, margem de lucro e custo de produção. A fórmula para calcular o markup é a seguinte:

Markup = 100 / [100 - (Despesas Fixas + Despesas Variáveis + Margem de Lucro)]

A partir da definição do markup, você pode calcular o preço de venda do produto, multiplicando o índice ao custo da mercadoria.

Preço de Venda = Markup x Custo da Mercadoria

Digamos que um produto teve o custo de produção total de R$ 200,00. 

Custo de Produção = R$ 200,00

Despesas Fixas = 15% sobre a venda

Despesas Variáveis = 12% sobre a venda

Margem de Lucro = 18%

Substituindo os números na fórmula, temos:

Markup = 100 / [100 - (despesas variáveis + despesas fixas + margem de lucro)]

100 / [100 - (12 + 15 + 18)]

100 / [100 - 45] 

100 / 55

Markup = 1,82

Por fim, é só multiplicar o valor do markup pelo custo de produção do produto (200 x 1,82), chegando ao preço de venda de R$ 364.

4.2 Margem de contribuição

Quanto mais dinheiro entrando, mais saudável é a empresa, não é? Nem sempre. Dependendo de quanto for a margem de contribuição, o negócio pode estar no prejuízo mesmo gerando vendas. Por isso é tão importante entender este conceito.

A margem de contribuição, também conhecida como ganho bruto ou lucro bruto, mostra se você está vendendo o suficiente para cobrir custos e gerar lucro. Esse indicador vai mostrar o quanto sobra do seu preço de venda, depois de subtrair os custos e despesas do produto. De maneira simplificada a margem de contribuição nada mais é do que a quantia de dinheiro que sobra da receita.

Margem de contribuição = Valor total das vendas - (Custos Variáveis Despesas Variáveis)

Vamos a um exemplo: imagine que sua empresa venda camisetas a R$ 50, sendo que o custo variável é de R$ 15 por camiseta e a despesa variável é de R$ 5 por item e, no mês de setembro foram vendidas 100 camisetas. Dessa forma, o cálculo ficaria:

MC = {[R$ 5.000 - (R$ 1.500 + R$ 500)

MC = R$ 3.000

Isso quer dizer que a venda das camisetas contribui em R$ 3.000 na margem da empresa. Além disso, é possível fazer o Cálculo do Índice da Margem de Contribuição (IMC):

IMC = MC / PV

IMC = R$ 3.000 / R$ 5.000

IMC = 60%

Neste caso, significa que o Índice da Margem de Contribuição (ICM) é de 60%.

• Para ter mente:

A estratégia de preço praticada por sua loja reflete a imagem que ela deseja transmitir para seus consumidores. Sendo assim, a precificação deve estar alinhada com as ações de marketing e construção da marca da sua empresa. 

Ainda assim, lembre-se: é preciso ter controle sobre a sua precificação. Não apenas seguindo o mercado, mas, principalmente, seus custos.

Com todas essas dicas, você vai conseguir precificar o seu produto de forma muito mais assertiva! 😉